Distribuição de tecnologia não é mais sobre Logística, é sobre liderar o futuro

A distribuição de tecnologia no Brasil vive um momento de reinvenção profunda; e não é exagero dizer que estamos no centro de uma das maiores transformações do setor nas últimas décadas. O que antes era visto como uma função puramente logística, hoje se consolida como um elo estratégico dentro da cadeia de valor da tecnologia, conectando fabricantes, canais e clientes com inteligência, velocidade e propósito. Hoje, quem distribui tecnologia precisa também saber interpretá-la, promovê-la e, sobretudo, gerar valor a partir dela.

Vivencio essa transição de forma profunda. E não apenas como espectador, mas como agente ativo dessa mudança. Em uma empresa com quatro décadas de atuação e presença nacional, percebemos que distribuir vai muito além de entregar. É necessário entregar inteligência de mercado, suporte técnico, crédito estruturado e, principalmente, confiança, o ativo mais importante nas relações B2B.

Esse novo papel responde a um mercado mais exigente, diverso e acelerado. Integradores e revendas lidam com consumidores cada vez mais conectados e informados, que não aceitam experiências genéricas ou soluções padronizadas. Para apoiá-los, investir em dados e inteligência artificial tornou-se essencial. Isso permite personalizar o atendimento, antecipar necessidades e tornar a jornada de compra muito mais eficiente.

Outro ponto essencial dessa transformação é o portfólio: não basta entregar o que o mercado pede, é preciso antecipar o que ele vai demandar. Colaboração, conectividade e segurança deixaram de ser diferenciais e passaram a ser pré-requisitos. E cabe ao distribuidor atuar como curador e catalisador dessas tendências.

Segundo a Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação (Abradisti), o setor de distribuição movimenta cerca de R$25 bilhões ao ano no país e é responsável por cerca de 65% das vendas de TI no Brasil. O impacto é expressivo e, com ele, vem a responsabilidade de atuarmos não apenas como fornecedores, mas como parceiros estratégicos de milhares de empresas.

É nesse ponto que entra um novo papel do distribuidor: o de consultor. Nosso trabalho vai além de repassar o produto ao revendedor. Queremos ser parte ativa da construção da venda, com suporte técnico especializado e orientação de pré-vendas. Entender seus desafios e o perfil dos seus clientes é o que sustenta parcerias duradouras e resultados consistentes.

Distribuição moderna exige agilidade, flexibilidade e visão de longo prazo. Isso se traduz em um esforço constante de escuta ativa, capacitação contínua e presença nas principais frentes tecnológicas. O que está em jogo não é apenas entregar soluções; mas sim entregar futuro.

Distribuição moderna exige agilidade, visão de longo prazo e presença constante nas frentes tecnológicas mais relevantes. O que está em jogo não é apenas eficiência operacional, mais do que entregar soluções, nosso compromisso é entregar futuro.

*Por João Neto, Chief Revenue Officer (CRO) da Unentel